留学机构是苦生意

1. 行业壁垒极小，竞争者数量极多
进入成本低，小红书发个帖子；知识门槛低，多的是人一入读大学就开始接学生。
退出成本低。有一单没一单的也能做下去，就当兼职赚外快。

2. 做不出护城河
做护城河有两类策略，差异化和成本领先。

差异化
可以通过名校案例、师资、或细分方向的专业化建立一定的品牌认知，但这种认知的转化为实际收益的能力很弱。核心缺陷：
1）客户留存为零，生命周期短。商业模式是漏水的泳池：一边注水（获客），一边漏水（毕业）。忠诚度意义不大，企业永远处于高强度获客状态，很难降低销售成本。
2）信息差红利消失。大学都在将申请透明化，消除信息差。小红书上也到处是经验分享。
3） 技术门槛低，Learning curve很平。申请一共就是这几样产品，课程、竞赛、活动、文书、笔试、面试，没有太多可以钻研开发的，哪怕开发了，同行很容易复制。R&D主要是打磨销售话术。
一些以人为核心、提供非标准化服务的行业，例如咨询、律所，在这三点上的优势都显著比留学行业大。

成本领先
1）无法规模化。增加老师的课时数，但一个老师一天8节课已经是极限。变成大班课，但学生会去选择Khan或Coursera这样的替代品。无法像软件、制造、零售行业那样实现边际成本递减。
2）供应方（顾问）议价能力过强。核心资产是“人”，前向整合极易。顾问成熟后可零成本自立门户，直接带走客户。

3. 客户群体变化
留学中介有三个核心的服务，1）能力与背景提升，2）信息差，3）心理按摩。

1）成绩优秀、高自驱力的学生，其实不太需要机构了，直接用Coursera+Gemini，效果比找顾问好。他们可能会在申请的最后阶段找机构帮一下，但支付意愿降低很多。
2）在被消除。
3）在增长。申请越来越卷，十个AI都解决不了家长的焦虑。服务重心从教育咨询，变成贩卖确定性，安抚客户的焦虑。

当然，苦生意不代表不值得做。只是说做这个生意，不是一年比一年好做，十年后赚得也不一定有今天多。最基础的经济知识，一个竞争壁垒极小的行业，经济利润会随着进入的人越多，最终归到0（会计利润可以有）。